来源：雪球App，作者： 呵呵2017，（https://xueqiu.com/1373067614/319391985）
拼多多是电商绕不开的话题，我自己也在真金白银下注它。尤其拼多多是一家争议极其大的公司，对这样的公司必须要持续投入思考，不能带太多主观因素。分析这家公司要有逻辑、有数据。
芒格说，“如果我不能比这个世界上最聪明的人更能反驳这个观点，我就不配拥有这个观点”。故尝试罗列十几个网上高频提到的拼多多的负面问题，然后从自己的视角看自己是否有更充足的理由和逻辑来反驳，如果能反驳则讲出反驳的原因，如果不能反驳就留下来，看日后事态如何发展，白纸黑字写下来。以便让自己事后的知道错在哪里。
本文共有 11 个问题，针对每个问题，我都会写上目前我的思考。
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问题1、拼多多的高人效的本质是强执行力，但这种执行力也会扼杀随机性和创新性。与之相反的就是腾讯的文化，很多产品都是自下而上的惊喜
比如这位公众号所说：https://mp.weixin.qq.com/s/8kDCRIyyJXnMjBhKHTC_iQ
答：
1）符合朴素的商业规律。战略定好、执行做好。不算大问题
2）实质上有创新。拼多多是高层定战略，中层赛马，中层并不缺少创新性。实际上过往很多的创新都是中层赛马的结果。而最基层的一线员工做执行，并没有啥问题。相反，这种会极大地减少一线员工间的内耗
3）符合零售行业的本质。零售是一个长链条、追求效率提升才是本质。拼多多这种模式组织熵增很小，整体的三费率极低，处于业界最高的人效
问题2. 还是解决不了dam retail的问题，解决不了潜在进入者的问题，其实我是没有真本事的，看到了供应链的护城河，全方位低成本的护城河，但不知道有没有办法打破。电商是垃圾生意，卷，竞争格局差，该死的零售商
答：这个问题要分 AI 时代来临之前和 AI 时代来临之后来看。来临之前，拼多多护城河很稳；来临之后，有概率胜出，但不好说。
1）没有 AI 电商之前
AI 时代未来临之前，拼多多的护城河还是很稳的。拼多多的护城河，我目前的认知是这样的
需求侧形成了品牌心智
省的心智已形成，具备了品牌的能力。
而通过百亿补贴创新，进一步加强了大家对拼多多上的标品/品牌 商品，也很省，现在拼多多已经成为了“真香”的调侃值。
但是省的品牌心智维护需要投入，长年累月的投入，就像 Costco 一样，持续很多年投入。比如当国补政策拼多多没赶上时，就得花真金白银补贴，来维护这个心智。但国补毕竟是短期事项，且拼多多也在逐渐接入国补。
成本侧形成了结构性的低成本壁垒
就像我在前几天公众号里面写的那样，零售公司的阶段性研究，零售公司的核心优势来自于商业模式创新、全链路的降本增效意识及能力、匹配的组织能力
1）以价格力为导向+以精选sku 为运营单元的系统性低价能力。属于结构性创新。
a 以价格力为导向的算法，这一点大家都知道。其实并不难学，淘宝和抖音去年到今年上半年都在学，但难的是这是一条很难的路，这是一条竞争对手无法跟的差异化路线。
因为一旦转向价格为导向，GMV 和利润都会狂掉，杀敌八百 自砍两千。而且即使你这样做了，作为后来者也很难pk 过多多。多多在这条路上做得很精致，一切经营战略都围绕“价格”来打，形成了全链路的优势。
所以，淘宝和抖音在尝试了接近一年后，明智地放弃了。因为用户不需要第二个“拼多多”。当拼多多体量还小时，你或许还可以模仿；但当它成为如此大的体量时，相同模式下想做到大面积比拼多多更便宜，是没有任何可能的。
b 以sku为运营单元
（以 sku 为运营单元是我当时听美团前大老板王莆中的分享听到的，他说多多的创新核心是以 sku 而非店铺为运营单元+覆盖中低端商家）
仔细思考后，我觉得以 sku 为运营单元，至少带来了五个好处
第一个好处是，价格力导向算法+拼团裂变+以 sku 为核心，更能精选出少量价格爆品 sku，这样更能帮助用户筛选出便宜的品，有利于加强 省/便宜的心智。假若是以店铺为运营单元，则只能筛选出“便宜的店铺”这一个伪命题，或者说不够极致的便宜，再便宜的店铺也有引流品和利润品之分（也就是非便宜）。也就是我不考虑你店铺的过往表现，咱一个个 sku 来比，即使你过往其他的品再便宜也没辙，这个品不便宜就是无法获得曝光。
第二个好处是，一旦形成精选的爆品 sku，便可以对上游形成议价权以及改造上游的供应链。在我之前写的关于线下零售公司的这篇文章里《零售公司的阶段性研究》，总结过 Costco、奥乐齐 ALDI（包括卖身给奥乐齐的乔氏超市）的模式创新都在于 精选少量 sku。只有精选少量 sku 才有可能针对性地改造供应链。
而改造供应链这里面又可以分为两层含义，第一层含义是逐渐使拼多多上存活的商家分布中工厂占比越来越高。我自己就曾经做过中间商，给某工厂在多多上卖货，结果可想而知，越来越不赚钱以及最后开始赔钱。并且多多的商家开店及上货十分简单，普通工厂及文化不高的老板们都能学会，运营也十分简单，就是降价及购买流量，非常简单。所以最终的结果是拼多多形成了 C（custom）2M（工厂） 的模式。
第二层含义是拼多多可以通过数据指引来发现哪些优质商家，进而来指导、扶持这些商家并提出改进建议（当然了，做得更重一点就是类似于 Costco 、711 那种做自有品牌）
相较传统电商（淘宝和京东）或兴趣电商（抖快/视频号）。这种精选 sku 的爆品模式+C2M 模式，省略了中间经销商以及以量换价的模式，确实能做到“总交易成本”最低。这是模式上的创新，又恰恰是淘宝/京东没办法做的，淘宝、京东和品牌绑定的很死。理论上抖音也能以 sku 为核心+价格力来运营，但抖音因为大部分还是内容/兴趣电商，需要有制作内容/找达人的成本（很多白牌商家并不会拍摄有吸引力的内容），总成本上依然会比多多高，这是货架电商相较内容电商难得的优势
第三个好处是，以 SKU 为运营单元更能有利地洞察到用户需求。因为用户的需求从来都不是店铺/品牌，用户的需求表达的最细颗粒度就是单个 sku。所以，当以 sku 为运营单元时，会让平台整体的供需匹配做得更加精细化，最终提现到搜索、推荐、广告的精准度上。拼多多的深度用户应该能发现，拼多多的推荐精准度可是秒杀淘宝/京东的，这一点我猜应该也是有贡献的。
第四个好处是，以 sku 为核心有利于新品、单品的推广。在公众号作者互联网怪盗团的一篇文中中有清晰的描述内容如下。
“拼多多可以赋予新品、白牌单品巨大的自然流量，简单清晰的投流机制，以及低廉的（至少是可以接受的）投流成本；竞争对手呢？它们固然很想这样做，但历史包袱或曰路径依赖使其往往无法如愿。例如，淘系和京东的流量分配在很大程度上是以店铺为核心的，拥有强大品牌和丰富店铺运营经验的商家当然乐意接受，但中小商家既不具备那样的资源、也不具备那样的积极性。淘系的品牌店铺（尤其是天猫）以及京东的自营店铺，天然占据着平台流量的C位以及消费者心智的C位，这是无论如何也改不掉的底色”
第五个好处是，以sku为核心能够更让店铺不会坐在历史的功劳薄上，能够抵御货币化率的下降。第四点其实已经告诉了我们，这种模式不会让过去成功的店铺和品牌商躺平。之前也在雪球上看到作者“七七”写过一份调研资料，觉得这一点讲得非常对。
但是，任何事情都有它的反面性，以 SKU 为运营单元也会造成一些负面影响。之前在网上看过一个观点，也挺有道理，就是以 sku 为核心会弱化商家对自己店铺声誉的维护意愿，导致商家常常某个 sku 坑蒙拐骗，大不了把店铺号封了，我再重新上传商品就获得了一个新店铺。这就不利于鼓励商家和用户做重复博弈积累口碑。因此，这种维护消费者利益，来和用户重复博弈的职责便落在了拼多多这种平台身上了。所以间接导致了拼多多平台的治理非常严格，过去对有问题的商家采取了较大的罚款，而有时候就难免公允。这也是商家对平台多有怨言的原因之一。
2）符合优秀零售公司的成本节俭意识和提效洞察能力
获客链路的效率优化：做交易的平台常常都是货架电商，常常处于“起心动念->考虑和比较->决策和购买->履约/服务”的后面链路，故货架电商平台常常缺流量。而多多的迪士尼式的游戏化/短剧化模式，让它比其他货架电商更容易获取流量，形成了“多实惠+多乐趣”的双轮驱动
运营费用的节俭意识：拼多多的三费（营销费用、行政及研发费用、财务费用）时高时低，比如做百亿补贴时、temu 时都是很高。但是内行人都明白，百亿补贴和 temu 的营销费用其实并不是费用而是黄峥所说的资产。从纯正意义上的三费率来讲，多多是所有电商公司中最低的。这里的核心还是拼多多从上到下所有的细节极度节俭，不买楼、不铺张浪费、能扣就扣、不轻易招人。这是其他互联网公司很难比拟的，美团算是比较节省的了，而多多更节省
3）优秀的组织结构，确保运营效率极高
上文已经介绍了一部分，这里再附上来自播客，《错位竞争、极致效率、最强组织》的参考资料，提到了公司的组织类似于：高层中心化深度调研、决策、推演（该行业是弱创新）+中层（一二线主管）赛马以及市场化的类似阿米巴模式保持活力+员工强执行少开会。
因为行业是弱创新，所有快速执行给高层带来的反馈大于开会讨论碰撞的微创新的增量。
因为中层大量赛马，且没有固定地盘，能确保组织活力在，并且数据化驱动
员工则快速执行，给足够的钱发挥出最大的脑力及体力价值
综上来看，在非 ai 时代，拼多多的进入壁垒还是有的。拼多多通过上述种种的努力，最终形成了中低端货盘+C2M 的绝对低价模式，又有百亿补贴类似逻辑的相对低价模式，形成了全方位的结构化成本优势。
一方面是电商有有网络效应的存在，没有巨大流量的公司很难再造一个电商。另一方面即使有巨大流量也很难在“省”这一定位上 PK 得过拼多多。就像亚马逊这种电商新物种，也没办法在中产阶级的“省”这一定位上 PK 得过Costco，正如抖快、视频号之于拼多多。
2）未来AI 电商可能的挑战
AI 势必会重新洗牌电商的流量分布，什么样的电商公司能更有概率在 AI 时代占据一席之地？
一方面是掌控供应链的零售公司更有可能。而京东和拼多多和是目前电商中对供应链有最高掌控的公司。而随着 temu 这种类自营模式的发展，拼多多对供应链的掌控和零售环节的效率提升会越来越强。这方面的代表就是沃尔玛、Costco、奥乐齐这些线下公司，并没有因为电商模式而失去太多市场份额，能够追赶得上社零平均增速。
另一方面是针对大模型有足够多投入的公司。目前这方面来看，拼多多确实没有太多投入，处于劣势。（但听到的一个消息是，黄峥正在美国考取人工智能专业的博士）
综合来看，非 AI 时代，拼多多的护城河还是很稳的，并且拼多多有望通过 temu 出海，继续取得显著的增长；AI 时代，拼多多可以凭借供应链的优势，维持一段时间的优势并且有概率胜出；（而到达 AI 时代并对电商产出影响，我听从梁宁老师的看法，可能至少得十年。这样的话，我们就可以分 10 年内、10 年后来对多多进行估值）
但坦然承认，这种品牌优势+低成本优势的护城河，并没有那么强大，属于窄护城河。但又因为其 卓越的组织效率+快速增长的速度（根据 24 年 Q4 的数据，拼多多国内电商增速仍然是国内最高的，高于抖音）+出海打开了天花板，形成了短暂的优势，以及目前其极低的估值（考虑 24 年利润，大概 8-9 倍估值；考虑 25 年利润，大概 6-7 倍估值）
问题3 竞争的问题。各家死磕，如何避免陷入危险且低利润的价格战。
答：
事实：实际上，从 2023 年到 24 年各家已经在进行价格战了，截止到 24 年下半年，拼多多已经证明了在“省”这条价格战方向，其他公司没有拼多多这种结构性优势，无法击败拼多多。抖音、淘宝今年都放弃了全面追求低价的路线。
逻辑：不怕价格战的零售公司核心就是两点，一是总成本领先，二是运营效率领先。而这两点，多多都是最厉害的
不可反驳的是，省的心智需要长期花时间维护，低成本优势的护城河并没有那么强大，就像 Costco 也是几十年如一日的持续投入。比如近两年国补政策，拼多多就很被动，只能真金白银地投入以维护低价心智，势必影响了短期利润。
问题4 国内供应链的问题，商家苦不堪言，对其剥削压迫的行为不看好。能和上游供应商共赢的企业更加令人尊敬。
答：
很多人认为拼多多之前的玩法有些难以为继了，洗完a商家后洗商家，全部洗完之后赚钱就很难了。
1）方向上没问题，细节上可能某些用力过猛。
供大于需的场景下，且面临从巨头眼皮底下成长起来的情况下，选择阶段性 ROI 最大的策略，即通过对商家的价格压低来帮消费者筛选出低价的商品。
2）目前已经在细节上进行了调整。
从 24 年 Q2 开始已经在细节上进行了调头。真金白银地给商家松绑，并且针对优质的工厂进行流量及补贴的扶持
3）拼多多实际上并不需要那么多过剩的商家，拼多多的机制核心只是为了筛选每个 SKU 下在质量不太差的情况下价格最有优势的几个商家而已，其他商家都可以离开。
一方面是爆品 sku 模式下确实不需要那么多商家，另一方面这是正常的自由市场机制，逐步淘汰产能过剩的商家，让这些商家的资本释放出来投入到效率更高的行业才是最大的商业慈善（市场自私的手，才能促进经济逐渐进步）。设想一下，如果是 Costco 模式，它需要这么多的商家吗？根本不需要呀。当传统汽车饱和时，还需要那么多汽车厂商吗？根本不需要呀。
（但这么多过剩的商家一旦失业怎么办，这确实是个棘手的社会问题，背后都是无数个家庭，市场无情但我们需要照顾弱小，因为我们每个人可能都是弱小。但是应该是以再分配以及再就业的方式来调整，而不是故意拖着来解决问题，这是低效的经济做法。这是我们国家目前经济的结构性难题，需要政府和市场机制共同来解决，而不能仅把责任归结到拼多多。而实际上如果没有拼多多，这些商家可能立马就破产了，这是拼多多的巨大社会价值）
4）多多正在通过 temu 这种方式，帮助产能过剩的商家出海。这才是真正的商业慈善，提高经济的整体效率。
5）朴素的商业常识，不要看说什么而是要看干什么。为什么这么多商家一边骂一边不离开呢？如果不离开那就说明多多还是为这些商家创造了相较其他平台的
说完了反驳的部分，也要坦然承认拼多多这种极致的模式并不是最理想、最有长期主义的做法。芒格说要做共赢的生意，段永平也说要让合作上下游都获得合理的利益。一个生意要想做得久就要考虑持续在价值链和生态链上维持长期稳固的关系。而拼多多的做法显然离这一边还很远，不过好在从 Q2 开始，拼多多已经开始调头，给商家松绑并让利商家。
谈到这里，就想多说一句，拼多多很多时候的“压榨”其实并不是刻意为之，而是内部的赛马机制+AB 测试的算法选择，并不是高层有意“压榨”。就和抖音的推荐让你沉迷一样，算法没有价值观，只是当它的目标是增加停留时长时，自然会让你陷入“信息茧房”和“长时间沉迷”，多多的这套机制也会让最有利于增长的功能和策略胜出，从而显示出对商家的压榨。好友 磊哥作为互联网资深人士，给了一个思考角度，个人觉得十分精妙--“算法的客观性与我们的道德感之间有 gap”。推荐一下磊哥的公众号，内容烧脑硬核，名称为：PannaParami
问题5 Temu供应商更有问题。因为能符合出口安全标准的供应商，数量上比大家想象的少，如果继续是无限压榨，会带来更多麻烦。
答：
1）还是回到上面那个问题，temu 本质上不需要那么多供应商。temu 只需要每个 sku 下总成本最低的几个乃至十几个商家就足够了。尤其是在 temu 这种类自营模式下，不需要赚广告费，所需要的商家就更少了
2）参考国内拼多多商家约是淘宝商家的 1/5-1/6,就足够了。24 年目前亚马逊全球约 1000 万商家，200 万活跃商家。目前temu 共有 40 万商家左右，类比一下，当达到 200 万左右时（2022 年拼多多国内有 300 万，国外全球至少还可以贡献个几十到几百万吧），基本上就能达到和亚马逊扳手腕的时机了。给他个四五年，还是很有可能的。毕竟商家这个群体是唯利是图的、是理性的
3）这件事的核心是价值。只要拼多多给用户创造了足够多的价值，有足够多的购买量，自然就能给商家带来价值
无法反驳的是，确实也有很多负面因素影响到这个的短期发展速度。①有些能出海的优质商家对多多的评价比较差，不太愿意和多多合作，这就是多多短期 ROI 最大化压榨商家的必然影响，会影响多多短期内扩商家的速度 ②亚马逊对多多的抵抗，熟悉的“二选一”政策让多多挖亚马逊商家多了很多难度，进而导致多多的半托管商家进展不如预期。
而解决这些问题的核心在我看来有两条，第一就是继续疯狂增长，为用户订单量带来的实际利益吸引商家，为商家创造价值；第二就是能否运用拼多多的智慧和技术降低出海门槛，从而增大供给量，比如国内帮助商家搞定英文说明书之类的实际卡点，比如国外继续搭建仓库
问题6 拼多多很多的用户是老年人，这部分人会闻到棺材香，因此势必需要拿下更多市占率，就因此会继续开战
答：1）这可能是一部分事实，但另一部分事实是这部分用户的寿命绝对没有想象的那么悲观。现在的医疗、老年人的退休金都很好，参考日本的银发经济，可能老龄人的购买力反而比年轻人不差。因此，无法轻易得出这样的结论
2）拼多多已经不需要继续开战了，随着经济 GDP 增速下降，其实很多用户自然而然是为转移到拼多多的，大家老生常谈的常识，经济下行时必然越来越注重性价比，在这其他国家的发展中多次验证。所以实际上多多是占据了趋势的优势的。面对竞争，拼多多国内要做的事只有一件，就是牢牢守住低价的心智，长期投入。
问题7 在当前这种模式下，低价能实现，但是优质怎么实现？比如我经常在多多上买的水果不符合预期，我期待不用绝对低价，可以多加一点钱，确保买的是质量不错情况下的价格优惠的水果。
答：这个拼多多目前做得不太好，用了一部分方法解决，不过还是远远不够的。但反过来想，这件事如果能做成了，拼多多的增长空间还很大，而我认为这个事情是有可能做到80 分的（我判断目前多多只做到了 60 分附近）
目前多多已经部分解决这部分的手段包括 1）百亿补贴 2）打上 品牌/旗舰店 这类的商品 3）近期新出的一个功能，即在搜索时默认帮用户勾选某个倾向的筛选项，对注重商品质量的中高产用户多推荐优质商品。我看到的案例是，近期我在多多上搜索书籍时，多多默认帮我勾选了 正品险 这一筛选项（但我不确定这个功能是本来就打算做到千人千面；还是说在图书这个选项下做的统一固定方法，只不过部分人还在灰度，所以有些人能看到有些人看不到）。参见下图
我对这新出的第三个功能充满了较多期待，如果拼多多能通过这种形式对人群进行更细化的群分，针对 收入最底层的用户推荐 绝对低价但质量很一般的商品，针对中高产阶级推出类似Costco的质量较高的高性价比产品。同时再叠加商品特点，比如中高产阶级对某些商品重视质量某些商品不重视质量（比如垃圾袋）。最终形成 人群*商品场景 的差异化推荐/搜索/广告策略，进而真正实现 绝对低价+高质量相较低价 的双轮驱动。
不过这个问题想要解决的好，可不仅仅是搜推的问题，还得解决货盘的问题，能否有足够多的品牌愿意进来（这和品牌商的经营逻辑有冲突），或者说平台能否花功夫来做好质检，同时如何做好用户心智扭转的问题（一部分中高产普遍觉得拼多多便宜没好货）。我觉得中长期是有希望解决的，只是这是否是当前阶段拼多多内部 ROI 最高的事情？多多当前最高 ROI 的事情自然是 temu 出海了。
而一旦做好，那拼多多的内在企业价值就会进一步上一个台阶。
问题8 公司治理的问题是不是股东回报，会不会回报股东，目前还没有任何实证过自己。拼多多Q2 电话会上明确说过未来几年都不会分工回报股东。
答：这个问题本质上取决于两点，一是对黄铮、陈磊管理层的人品判断，二是对管理层的投资及竞争战略的判断。
第一点，只能看个人认知和理解了，争议很大，就不谈了。
第二点，这个问题的核心是，判断拼多多目前把钱留存在未来的投资收益能否创造显著超过社会平均收益率的收益。我个人的认为是拼多多目前面临的竞争环境以及发展都很需要钱，国内应对几家电商公司的围剿、对商家的补贴和让利、国补的影响，国外 temu 面临一堆合规的问题、可能要建仓库、可能要继续疯狂打广告、给用户补贴...这一系列的问题都需要较大的现金，以及未来几年 temu 会疯狂扩张。
按照播客《拼多多是一家有梦想的公司》中嘉宾所说的，放在十年前哪家互联网公司要是分红，大家都会批评他们不思进取，因为他们不把钱用来扩张。而现在 10 年后，拼多多要把钱用来扩张（尤其海外空间明显很大），大家却批评，有失公允。
问题9 temu 的政治风险问题
答：美国的政治风险无可避免；除美国外的其他国家，只要拼多多听从法规做好合规投入，风险应该可控。
针对美国的情况，之前在播客上听到某位出海专家讲过，temu 为什么明知有风险的情况下还会在美国投入这么多，其中一个原因是美国的政策法案落地需要几年的时间，并且会给企业上诉、辩驳的空间，也就是说在美国宪法是要大于政府的。tiktok 就是一个例子。而且temu 相较 tiktok 来看，风险系数要更低，既不涉及言论及国家安全，也不涉及高科技封锁。
所以假设明年美国开始对 temu 进行针对，那也能留给多多几年的时间来应对，而那时我觉得多多应该在整个全球的发展中站稳了脚跟；并且，我真的认为美国的政策一定会损害拼多多的发展上限，但是拼多多不至于在美国完全被封杀。
问题10 temu 商业模式跑通盈利
这个问题大家应该是比较有共识的，盈利是早晚的事，模式上没问题，只要随着规模进一步扩大，快的话明后年就盈利了，慢的话三年怎么也能盈利了。
问题11 宏观经济很差，影响消费股
大方向是对的，但是经济变差也会促使人们更加注重性价比，实际上你看那些能存活 40 年以上的零售公司，几乎都是想办法给大家提供高性价比的商品，比如沃尔玛、Costco、奥乐齐，可以参考我前两天写的文章零售公司的阶段性研究。在这个方面来说，经济下行带来的消费力减弱因素，和经济下行导致更多人转移至拼多多的增强因素，两者孰强孰弱并不好说。但总的来说，至少拼多多相较其他电商公司是更有这个“省”的因素的。